Presso l’auditorium della Deloitte di via Tortona a Milano – modernissima sede del network di società legali che opera in tutto il mondo – si è svolto ieri un incontro su un tema, più che mai attuale, “l’innovazione in tempo di crisi”. L’argomento è stato affrontato in relazione all’attività dei meeting planners, ciò di coloro che hanno il compito di realizzare le convention delle imprese, soprattutto quando si tratta di presentare alla rete di vendita nuovi prodotti.
L’incontro, condotto dall’ing. Ugo Canonici, Presidente della Società Cleis, oltre ché giornalista, formatore e scrittore, ha avuto un relatore d’eccezione: Mario Silvano, Amministratore della Silvano Consulting, noto conferenziere, autore di saggi e profondo conoscitore dei temi della formazione in ambito lavorativo.
Le indicazioni scaturite dall’incontro, animato da numerose domande dei presenti, sono risultate interessanti anche al di fuori della loro applicazione professionale, in quanto utili come suggerimenti per affrontare in modo concreto e razionale il momento attuale non privo di incognite a causa della crisi che coinvolge un po’ tutti i settori dell’economia.
Di fronte alla realtà che cambia, dice Silvano, l’uomo mette in atto, in genere, tre comportamenti:
1. cerca di ignorare il cambiamento (“abbiamo sempre fatto così”)
2. cerca di cambiare la propria visione adeguandola
3. attribuisce le cause a fattori esterni o agli altri(alla Cina, all’ingresso dell’euro, ecc.).
Naturalmente la soluzione più saggia è la seconda, perché, come dice un noto proverbio giapponese “Se continui a fare quello che hai sempre fatto, resti dove sei!”.
Mario Silvano, dati alla mano, conferma che il settore degli eventi aziendali e delle convention è tutt’altro che in crisi. Sono previste per i prossimi anni crescite a due cifre. Però egli è anche convinto che occorre cambiare sistema. Visto che da quando le convention si fanno è cambiato ben poco e lo spirito resta quello neroniano del “panem et circenses”.
E’ vero che quando si riunisce la forza di vendita lo si fa anche per gratificarla e “caricarla”. Ma per evitare che il giorno dopo si perda quella indubbia forza emotiva e partecipativa stimolata durante la convention, occorre che l’incontro risulti anche gratificante dal punto di vista professionale.
I collaboratori presenti sono naturalmente interessati ad apprendere le novità nell’ambito dei nuovi prodotti presentati dall’impresa, nel loro stesso interesse, ma ciò non deve avvenire attraverso lezioni ex cathedra o relazioni manageriali dall’alto. Tre reazioni negative sono in questo caso pronte a scattare nella loro mente:
• i preconcetti e le visioni negative rispetto alle novità proposte
• il timore del cambiamento
• la prevalenza della routine
Mario Silvano allora, si rifà ai tre pilastri dell’apprendimento secondo il Tao, che sono:
A come ascoltare
O come osservare
F come fare.
La sua proposta, che ha definito con l’acronimo “Simulcom”, simulazione commerciale, nasce dalla precisa esigenza che per imparare qualcosa bisogna incominciare a farla. Quindi, la sua idea è quella di introdurre nelle convention un momento di scambio, utile e proattivo, di esperienze attraverso un gioco di simulazioni che può risultare estremamente efficace per migliorare la propria professionalità.
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Per ovvie ragioni di spazio non entreremo nei dettagli, lasciando a chi lo desidera di approfondire presso lo studio Silvano i segreti di questa nuova soluzione formativa. In sostanza, diciamo solo che i collaboratori, riuniti in gruppi di tre, svolgeranno di volta in volta il ruolo di venditore, cliente e osservatore, affrontando le varie fasi della trattativa (dalla analisi delle esigenze, alla presentazione della proposta, alle obiezioni) discutendo e approfondendo le esperienze man mano vissute.
I vantaggi di questo sistema di apprendimento sono facilmente comprensibili e li riassumiamo qui di seguito:
1. Non esiste il ruolo di docente. Si impara facendo
2. Si apprende gli uni dagli altri
3. Si crea un giusto stimolo competitivo
4. Si riducono atteggiamenti abitudinari o di routine
5. Si ha una diffusione simultanea dei contenuti, fenomeno che gli americani chiamano “cross fertilization”.
La proposta è indubbiamente interessante. Laddove applicata ha già dato risultati molto soddisfacenti, tradotti in reale potenziamento della capacità produttiva della rete di vendita. Non mancano, però, le incognite, soprattutto in termini di minacce al potere manageriale che questo sistema può introdurre. Certe remore provengono proprio da questi settori. Ma, se vogliamo affrontare la crisi con ottimismo e fiducia bisogna essere pronti a cambiare.
Socrate (400 a.C.) : L’esame di sé non è possibile se non in stretta congiunzione con l’esame degli altri. Apprendimento in sé: insieme con gli altri. Si apprende gli uni dagli altri”
Galilei (1564-1642): Non puoi insegnare qualcosa ad un uomo, lo puoi solo aiutare a scoprirlo dentro di sé.
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